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Após as considerações acima, e antes de adentrarmos nos aspectos técnicos principais do contrato de distribuição, verificaremos as partes que comumente integram essa modalidade contratual.

O fornecedor ou proponente do contrato de distribuição é a empresa produtora, aquela que industrializa ou produz os bens a serem comercializados, consistindo sempre em uma pessoa jurídica. É de sua responsabilidade a produção e disponibilização dos bens que serão colocados à disposição do consumidor final.

Do outro lado, temos o distribuidor, que pode ser pessoa física ou jurídica que, pelo contrato, assume a obrigação de revender os produtos adquiridos junto ao proponente e a prestar assistência técnica, se o caso, às mercadorias comercializadas diretamente ao consumidor final.

Por fim, ainda que não figure diretamente como parte no contrato de distribuição, merece destaque a figura do consumidor final, a quem os produtos fornecidos e distribuídos são destinados. Em última análise, é o consumidor final o objetivo de qualquer contrato de distribuição, influenciando diretamente na elaboração de determinadas cláusulas, conforme verificaremos adiante.

O contrato de distribuição é típico, por ser previsto expressamente em lei, e também misto, pois resulta da combinação de mais de um contrato. Essa figura abarca em sua estrutura contratos de compra e venda dos bens distribuídos, fornecimento de estoques, prestação de serviços de assistência técnica, uso de marca, confidencialidade, dentre outros.

Tais características devem ser observadas quando da elaboração do instrumento contratual que regerá a relação entre o proponente e o distribuidor. Destacaremos a seguir as cláusulas principais que devem integrar e que caracterizam um contrato de distribuição, bem como os focos potenciais de controvérsias entre as partes.

Em linhas gerais, o contrato de distribuição terá como objeto a comercialização dos bens e produtos fornecidos pela empresa proponente à distribuidora, que exercerá essa atividade por sua conta e risco. Tais produtos deverão ser expressamente listados e descritos no instrumento contratual, prevendo-se, inclusive, as condições para que produtos sejam subtraídos ou adicionados à lista dos que serão distribuídos.

Dependendo da conveniência das partes para uma determinada situação fática, poderá ser estabelecida a exclusividade do distribuidor em comercializar os produtos da empresa produtora num determinado limite territorial. Em contrapartida, o distribuidor poderá assumir obrigação de não-concorrência com relação aos produtos distribuídos com exclusividade.

Quanto ao limite geográfico de atuação do distribuidor, comumente denominado de "território", trata-se do espaço físico dentro do qual o distribuidor comercializará os produtos da empresa fornecedora. Embora o conceito de território de atuação seja relativamente simples, esta é uma das estipulações contratuais que, se não for bem elaborada, poderá gerar conflito entre as partes. Supondo, por exemplo, que num contrato de distribuição não seja prevista claramente regra sobre a possibilidade ou não da empresa fornecedora vender seus produtos diretamente ao consumidor final, e essa empresa o faça, o distribuidor poderá pleitear comissão sobre tal venda, ou mesmo indenização pelo negócio perdido.

Outra cláusula delicada, que merece especial atenção das partes, é aquela que estabelece as quotas mínimas de compra e venda pelo distribuidor, distinguindo o contrato de distribuição de apenas contratos sucessivos de compra e venda. As quotas serão estabelecidas de acordo com critérios objetivos negociados pelas partes, como a natureza do produto a ser distribuídos, mercado alvo, complexidade das operações logísticas envolvidas na distribuição, dentro outros fatores que, se mal sopesados, certamente acarretarão instabilidade contratual.

As quotas mínimas a serem adquiridas pelo distribuidor para revenda, num determinado período de tempo, deverão ser cumpridas, sob pena de, não o fazendo, ter que o distribuidor arcar com multas contratuais eventualmente estipuladas, ou até mesmo podendo causar a rescisão motivada do contrato. Em contraponto, a mesma cláusula que obriga o distribuidor a um mínimo, também obrigará a empresa fornecedora a disponibilizar sempre esse mínimo de produtos para aquisição pelo distribuidor. Caso contrário, será o fornecedor quem poderá arcar com multas ou dar azo à rescisão contratual.

Assim sendo, a maioria dos contratos de distribuição costuma impor ao distribuidor a formação de um estoque mínimo de mercadorias, como forma de garantir comercialização contínua dos produtos objetos do contrato. Esse estoque permitirá ao distribuidor maior independência em sua atuação no mercado, ao mesmo tempo em que visa proteger o fornecedor contra pedidos de compra súbitos, para os quais pode não estar preparado. Quanto a esse estoque, costuma-se incluir previsão contratual versando sobre a sua destinação após o término do contrato de distribuição, que, dependendo, poderá ou não ser readquirido pelo fornecedor.

Sendo certo que o contrato de distribuição necessariamente gravitará em torno da compra e da revenda de produtos pelo distribuidor, uma questão que normalmente se põe às partes diz respeito à utilização da marca da empresa fornecedora. Pelas próprias características dessa relação contratual, via de regra, será a empresa fornecedora quem será a detentora de marca reconhecida no mercado. Nesse sentido, é interessante ao distribuidor que possa associar as suas atividades, ou mesmo exercê-las sob, a marca da empresa fornecedora. Nesse particular, as empresas detentoras de marcas de renome costumam possuir políticas claras sobre a utilização das suas marcas, estas que, muitas vezes, são o seu maior patrimônio. De toda forma, a inclusão no contrato de distribuição de cláusula versando sobre os direitos de propriedade intelectual e uso de marca é de fundamental importância para que se evitem graves prejuízos ao proprietário da marca.

Ainda nesse sentido, poderão as partes convencionar no contrato de distribuição, quais serão as obrigações de ambas com relação à divulgação e propaganda dos produtos a serem distribuídos.

Quanto ao prazo de duração do contrato de distribuição, ele será, via de regra, por prazo indeterminado, nos termos do artigo 21 da Lei Federal nº 6.729/79, aplicada por analogia à Distribuição. Entretanto, o parágrafo 1º deste mesmo artigo de lei estabelece que o contrato poderá ser inicialmente ajustado por prazo determinado, não inferior a cinco anos, tornando-se automaticamente por prazo indeterminado após esse período, se nenhuma das partes manifestar à outra a intenção de prorrogá-lo, antes de 180 dias do seu termo final.

Por derradeiro, destacamos que, tal qual outros contratos comerciais, a elaboração do contrato de distribuição deverá levar em consideração principalmente a realidade fática e mercadológica em que estão inseridas as partes e os produtos a serem objeto da distribuição. Muitas vezes são elaboradas verdadeiras "fortalezas" contratuais, densas e limitantes, que acabam colidindo com a agilidade das relações comerciais do século XXI. Por outro lado, em outras tantas oportunidades, principalmente devido à pressa, contratos de distribuição são elaborados displicentemente, parecendo "ágeis" a primeira vista, mas não oferecendo segurança às partes envolvidas.

Assim sendo, indispensável será, para o sucesso e eficácia de qualquer relação de fornecimento e distribuição a ser iniciada, que esta seja regida por um instrumento contratual preciso, de rigor técnico, mas que, ao mesmo tempo, não se olvide das necessidades reais das partes envolvidas.